Quản trị kênh phân phối hiệu quả

Mỗi công ty, mỗi ngành hàng có kênh phân phối khác nhau dựa trên các tiêu chí: đặc điểm sản phẩm, mục tiêu của công ty, chiến lược phân phối và mức độ đầu tư vào kênh phân phối.

Ở kênh phân phối truyền thống có 3 mô hình phân phối cơ bản:

  • Nhà sản xuất (NSX) – Nhà phân phối chính – siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng.
  • NSX- Siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng,
  • NSX – người tiêu dùng.

Kênh phân phối hiện đại có 2 mô hình và có cơ chế quản lý khác nhau:

  • NSX- Nhà phân phối chính– người tiêu dùng,
  • NSX – Siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng.

Mô hình thứ 2 yêu cầu ít nhà phân phối hơn vì doanh nghiệp chỉ phải quản lý một số ít các nhà phân phối chính.

Tiêu chí quản lý hiệu quả kênh phân phối bao gồm 4 yếu tố chính: Đội ngũ kinh doanh, sản phẩm, đối tác và quản lý đối tác, nhà phân phối và quản lý nhà phân phối. Quản lý tốt đảm bảo 80% thành công cho doanh nghiệp.

Trong đó, vấn đề được nhiều doanh nghiệp quan tâm nhất hiện nay là quản lý nhân viên bán hàng. Một trong những vấn đề là làm sao tìm nhân viên kinh doanh tốt và giữ nhân viên gắn bó lâu dài với công ty. Phải xác định vai trò, kế hoạch và chi phí để sử dụng hiệu quả lực lượng lao động này. Hiện tại, một số công ty chọn hình thức chuyển giao nhân viên kinh doanh cho đối tác. Biện pháp này tuy có điểm yếu là không quản lý được nhân viên nhưng quản lý được chi phí. Ngược lạ, nếu doanh nghiệp tự thuê và quản lý lao động thì chi phí lớn, rủi ro cao. Trong trường hợp nhân viên làm việc không hiệu quả, không bán được hàng công ty vẫn phải trả lương.

 

Vai trò của nhân viên kinh doanh trong hai hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại cũng có nhiều điểm khác biệt. Nhân viên bán hàng truyền thống chịu trách nhiệm đưa sản phẩm của công ty đến nhà phân phối. Nhân viên bán hàng hiện đại có nhiệm vụ trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng, thuyết phục khách mua hàng. Thậm chí, đối với kênh phân phối hiện đại, vai trò của nhân viên bán hàng chiếm tới 50-70% trong việc đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Đặc biệt với ngành hàng tiêu dùng nhanh như bánh kẹo, đồ uống, rào cản thương hiệu thường thấp hơn các ngành hàng khác. Khách hàng ra ngoài đại lý, siêu thị, không có loại bánh, kẹo này họ hoàn toàn có thể nhặt mua mặt hàng khác tương tự. Khi đó, mặt hàng của bạn không sẵn sàng có mặt tại tất cả các siêu thị, cửa hàng. Hay nói cách khác, mặt hàng của bạn không có độ bao phủ lớn, trưng bày đẹp mắt và chiếm ưu thế vậy coi như bạn đã nhường cơ hội bán hàng cho đối thủ cạnh tranh.

Để quản lý nhân viên bán hàng, nhiều doanh nghiệp đang áp dụng mô hình quản lý bằng điện thoại di động với phần mềm DMS. Điện thoại thông minh được cấp cho nhân viên bán hàng đi kèm GPS và phần mềm MobiWork DMS để công ty có thể quản lý dễ dàng hoạt động viếng thăm khách hàng của nhân viên bán hàng ngoài thị trường. Đồng thời đây cũng là công cụ hỗ trợ bán hàng hữu hiệu giúp nhân viên bán hàng có thể tự theo dõi các tuyến đã đi, còn bao nhiêu tuyến phải viếng thăm. Cơ chế tự động hóa bán hàng bằng gợi ý đơn hàng thông minh, đa phương thức giúp tối ưu hiệu quả bán hàng của nhân viên tại điểm bán.

Một vấn đề nữa mà các doanh nghiệp khá quan tâm là làm sao quản lý được số lượng cửa hàng và số lượng nhân viên. Chúng ta cần bán ở bao nhiêu cửa hàng? Chi phí đầu tư ra sao? Mục tiêu dài hạn hay ngắn hạn? Hiện nay ở Việt Nam có khoảng 200.000 cửa hàng lớn, và để quản lý chừng 50.000 cửa hàng trọng điểm trong một tháng đòi hỏi phải có trung bình 280 nhân viên kinh doanh, mỗi nhân viên có thể ghé thăm 30-35 cửa hàng mỗi ngày. Phần lớn doanh nghiệp khó đảm đương được số lượng nhân sự lớn như thế này nếu mở rộng kênh bán hàng ở 64 tỉnh thành trên cả nước. Đây chính là lúc việc áp dụng phần mềm quản lý hệ thống phân phối tỏ ra ưu việt và cần thiết hơn cả. Việc quản lý bỗng dưng trở nên đơn giản hơn bao giờ hết đồng thời đem lại lợi ích bất ngờ cho người sử dụng tùy theo vai trò công việc riêng trong kênh phân phối.

Nguồn Internet

Lợi tức đầu tư - Return on Investment (ROI)
Xung đột trên kênh phân phối – cơ sở của sự tổn hại thương hiệu

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *