Nhà phân phối – đối tác hay nhà làm thuê?

Những người có tiền, có kinh nghiệm, biết quản lý bán hàng và có tâm huyết kinh doanh sản phẩm của chúng ta, chúng ta chọn họ làm nhà phân phối. Họ có thể đang phân phối sản phẩm khác, cũng có thể phân phối chính sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Họ có thể không sống với thương hiệu của chúng ta, nhưng điều chắc chắn là họ sống với lợi nhuận do chúng ta mang lại. Nhà phân phối có kho chứa hàng, lực lượng bán hàng, tài chính để làm phân phối nên họ cũng có những quyền lực nhất định. Do vậy các doanh nghiệp khôn ngoan luôn xem nhà phân phối là đối tác của mình, thậm chí là “cánh tay” để doanh nghiệp vươn tới thị trường mục tiêu, đồng thời cũng phải cư xử với họ như một khách hàng. Về bản chất, doanh nghiệp cần một giải pháp có lợi cho cả doanh nghiệp và nhà phân phối. Để hướng tới mối quan hệ đối tác, doanh nghiệp và nhà phân phối cần có chung một mục tiêu lâu dài, sự chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm.

Phải lưu ý rằng nhà phân phối là những người rất sáng suốt, biết tính toán cho quyền lợi của họ. Do vậy trong quá trình hợp tác, họ có thể bỏ doanh nghiệp chúng ta bất cứ lúc nào để đến với một doanh nghiệp khác khi những quyền lợi của họ không được thỏa mãn, khi đó hai bên đành phải “li dị” nhau. Như vậy về phía doanh nghiệp, cần có những quan điểm kinh doanh đôi bên cùng có lợi và có trách nhiệm nuôi sống nhà phân phối lâu dài trong quá trình thiết lập chính sách phân phối.

 

Doanh nghiệp lựa chọn nhà phân phối còn tùy thuộc vào thương hiệu của mình. Thương hiệu càng mạnh việc thu phục nhà phân phối càng dễ dàng, do đó đối với những doanh nghiệp có thương hiệu chưa mạnh, là doanh nghiệp nhỏ có thể chọn lựa những nhà phân phối có quy mô phù hợp và đi từng bước để đưa sản phẩm của mình đến với thị trường mới. Ai cũng biết, khi chọn nhà phân phối phải chọn những người có tài chính tốt và sẵn sàng đầu tư vào công việc kinh doanh, có tinh thần hợp tác thực hiện các chính sách của công ty, đồng thời có khả năng quản lí tốt, ở vị trí trung tâm của khu vực hoạt động, ưu tiên hơn nếu nhà phân phối có mối quan hệ tốt với thị trường địa phương,.. nhưng cần lưu ý thêm là phải phù hợp với thương hiệu doanh nghiệp trong từng giai đoạn để có thể “chung sống” lâu dài.

Trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối thì tính chủ động cần nghiêng về doanh nghiệp. Để điều này xảy ra thì chính doanh nghiệp phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới và điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của nhà phân phối. Từ đó nhà phân phối sẽ phát huy hết vai trò của họ để phát triển các cửa hàng. Để có khả năng duy trì và phát triển hệ thống phân phối với số lượng cửa hàng đồ sộ, doanh nghiệp cần thực hiện nhiều động tác, trong đó đặc biệt là xây dựng chính sách phân phối phù hợp và mang tính cạnh tranh cao.

nguồn Internet

Chính sách phân phối – cốt lõi của chiến lược.
Chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *